Aktionen sind wichtig für die Gastronomie. Durch gute Aktionen kann die Auslastung in Gastronomiebetrieben gesteigert werden, Gäste bekommen Abwechslung geboten und finden somit immer wieder einen Anlass für einen Besuch. Das Image und der Bekanntheitsgrad des Betriebes wird gefördert und der Umsatz kann deutlich gesteigert werden.

Der zusätzlich erzielte oder gesteigerte Umsatz macht jedoch noch keine erfolgreiche Aktion aus. Viel zu häufig wird der Erfolg einer Aktion nicht gemessen. Dies ist aus zwei Gründen problematisch:

  • Man weiß nicht, ob sich die Aktion wirklich lohnt
  • Es fehlen die Erkenntnisse, die für eine Optimierung oder auch Wiederholung der Aktionen notwendig sind.

Nur durch eine Überprüfung jeder Aktion mit den umsatzrelevanten Kennzahlen unterstützt bei der Entscheidungsfindung und gibt die benötigte Planungssicherheit.
Eine Aktionsrealisierung ohne ein Ziel zu verfolgen, bzw. ein Problem lösen zu wollen macht wenig Sinn. Die ersten Kennzahlen ergeben sich also aus den Fragen:

  • Welche Probleme sollen die Aktionen lösen?
  • Was soll besser werden?

 

 

Erfolgskontrolle die sich lohnt

 

Um den Erfolg einer Aktion bewerten zu können, benötigen Sie also Ziele wie:

  • Umsatzsteigerung von X% am …
  • Erhöhung der Gästezahlen am …
  • Verbesserung des Deckungsbeitrags gegenüber einer „normalen“, vergleichbaren Periode ohne Aktion.

In der Nachkalkulation werden Vergleichszahlen ermittelt, wie z. B.:

  • Täglicher Mehr- oder Minderumsatz an Aktionstagen
  • Umsatz je Gast an Aktionstagen und Nichtaktionstagen
  • Prozentuale Auswirkung der Aktionen im Deckungsbeitrag * (DB),
    alternativ: Wareneinsatz.

 

Rechenbeispiel:

  1. Speisenumsatz im Aktionsmonat: 42.000 €
  2. Umsatz der Speisenaktion: 25.200 €
  3. Speisenumsatz der Tage ohne Aktion: 16.800 €
  4. Warenverbrauch während der Aktion: 7.560 €
  5. Warenverbrauch ohne Aktion: 5.376 €
  6. Wareneinsatzquote im Aktionsmonat: 30 %
  7. Wareneinsatzquote im Monat o. Aktion: 32 %
  8. Deckungsbeitrag während der Aktion: 17.640 €
  9. Deckungsbeitrag ohne Aktion: 11.424 €
  10. Anzahl der Gäste während der Aktion: 1.500
  11. Anzahl der Gäste an restlichen Tagen: 1.200
  12. Aktionsdauer in Tagen: 14
  13. Öffnungstage im Berechnungsmonat: 30
  14. Aufgelaufener Umsatz der Vormonate: 79.000
  15. Anzahl der Vormonate 3

(Diese Beispielrechnung steht Ihnen zum freien Download am Ende des Beitrags zur Verfügung.)

 

 

Produkte und Angebot überprüfen

 

Zur richtigen Zusammenstellung der Aktionsangebote ist eine Speisekartendiagnose des Standard-Angebots eine große Hilfe. Die Erkenntnisse aus der Angebotsdiagnose geben Ihnen die Kriterien vor, die auch mit Aktionen erreicht werden müssen. Erkenntnisse der Angebotsdiagnose:

  • Ø Deckungsbeitrag des Angebots / je Angebotsgruppe
  • Ø Umsatz pro Kopf
  • Wareneinsatzquote
  • Beliebtheit / Verkaufshäufigkeit einzelner Gerichte / Speisengruppen etc.

Nutzen Sie dieses Wissen, um Ihrem Angebot einen attraktiven Aktionsinhalt zu verschaffen. Hierbei ist das Erreichen oder Übertreffen des Ø Deckungsbeitrages genauso wichtig wie das Einhalten des Wareneinsatzes. Bei ungenügender Planung kann es vorkommen, dass mit aufwendigen Aktionen die Umsätze gesteigert werden, am Monatsende dennoch weniger Geld/Deckungsbeitrag zur Verfügung steht.

Orientieren Sie sich an den Produkten und Gerichten, die gerne gegessen werden und mit denen Sie einen guten Deckungsbeitrag erzielen. Ebenso reizvoll kann es sein, die sogenannten Schläfer zu aktivieren. Diese Gerichte haben einen überdurchschnittlichen Deckungsbeitrag, werden aber in Ihrem Standard-Angebot nicht oft ausgewählt.

Schaffen Sie attraktive ergänzende Angebote, um vermeintlich günstige „Aktionsgerichte“ durch Zusatzverkäufe zu ergänzen und somit den zu erzielenden Umsatz pro Kopf und notwendigen Deckungsbeitrag zu erwirtschaften.
Hierbei spielen gut informierte Servicemitarbeiter die entscheidende Rolle. Das gute Verkaufen von Aktionsangeboten sollte geübt werden und trägt erheblich zum Ergebnis Ihrer Aktionen bei. Deshalb: Entwickeln Sie gemeinesam mit Ihren Mitarbeitern eine Aktion, dann wissen sie Bescheid und können auch „gut“ Verkaufen.

*Deckungsbeitrag: Umsatz, netto abzüglich Warenkosten.

 

 

Ihr Download-Link

In der unten verfügbaren Download-Datei finden Sie das Beispiel einer Aktions-Nachkalkulation. Übertragen Sie Ihre Kennzahlen in die Eingabefelder und nutzen Sie die Erkenntnisse der selbstrechnenden Tabelle.

 

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